·2.產品的布局技巧與趨勢把握

　　企業(yè)運營狀態(tài)與產品的關系越來越密切，自小米公司把“極致單品”的理念帶入大眾以來，有更多的Boss開始意識到，產品在很大程度上決定了用戶的購買。而對一些貿易型和自產自銷型企業(yè)來說，很少企業(yè)可以依賴極致單品走向成功，比如小米思維在凡客誠品的試水就不是很順利，這個一直以來依賴產品群落的老牌服裝電商，并不能通過極致單品實現自我拯救。如何布局產品才能最大化刺激營銷，是貿易型Boss和自產自銷類Boss應首要研究的問題。

　　分享經驗：布局產品群落建議從三個角度出發(fā)，分別是：銷量、銷售額、毛利。

　　注重銷量的產品聚集人氣。熱銷產品可以幫助企業(yè)聚集人氣，關注的客戶越多，也意味著可以產生更多的銷售機會；越多次數的購買，形成的人氣利于從眾心理引導新客戶成交。

　　注重銷售額的產品促進現金流。售價較高的可加速資金流動，大多不需壓貨，減少對資金的占用。

　　注重毛利的產品才是銷售重點。銷量、銷售額產品都是為了毛利產品營造氛圍、搭臺唱戲，企業(yè)營銷真正的主角還是毛利大的產品；但如果偏重毛利產品造成產品群落缺損，極可能因此而丟單。

　　產品如果無法在市價高時售出，就會給企業(yè)帶來損失；不管是貿易型還是生產型，選擇性囤貨是一個很有技巧的工作。務必通過產品銷量的趨勢變化，動態(tài)調整每個階段產品的采購量或生產量，可達到與銷售的動態(tài)匹配，實現：不缺貨、不積壓。貿易型企業(yè)的Boss都深知商業(yè)古訓：成也囤貨、敗也囤貨。

　　XTools注重全面而嚴謹的產品分析、趨勢分析，其中毛利分析支持加權平均法和先進先出法，幫助企業(yè)在資產負債表中反映存貨的當前的價值，并且更貼近實際價值。而這些數據，對于企業(yè)，尤其的產品管理部門，對進銷存有一個良好的把控，做好備貨采購囤貨的每一項決策，都會對企業(yè)的現金流甚至生存發(fā)展，有著非常重要的意義，

　　·3.銷售收入同比、環(huán)比

　　Boss需要發(fā)現企業(yè)從質變到量變的細節(jié)，最根本的，就需要看到企業(yè)變化的數據。比如你的企業(yè)同比分析，本期水平與上年同期水平的對比數值分析，客戶、產品銷量、成本、合同金額等方面都可生成報表，以方便對各項銷售指標做好同期對比分析，能夠掌握銷售淡旺季，精確進行業(yè)務數據的同期對比。以此來發(fā)現大環(huán)境的變化，分析業(yè)界行情動態(tài)和企業(yè)自身的發(fā)展狀況。

　　而更細致的變化就要看環(huán)比分析，通過本期水平與上期水平的對比數值分析，方便Boss直觀地看出逐期發(fā)展速度，例如，某位業(yè)務人員，下半年業(yè)績數據與上半年業(yè)績數據作比較，或者觀察銷售收入9月份對8月份的環(huán)比，8月份對7月份的環(huán)比……以此更詳細的分析人員銷售產能。

　　XTools CRM通過對同比分析和環(huán)比分析可以看出變化和增長的趨勢，分組分析主要表明分布的情況。CRM中包括回款金額的環(huán)比同比、合同訂單金額的環(huán)比同比、費用金額的同比環(huán)比、訂單數量的同比環(huán)比……各個商務環(huán)節(jié)和業(yè)務動作，都有著非常詳細的數據支撐和可供分析的材料基礎。強大的數據統(tǒng)計分析功能，對員工、產品、資金、市場等多方面數據詳細比較，可以為企業(yè)未來的經營策略提供數據支持，調整企業(yè)的資源配置，使其達到最合理的程度。這個也是企業(yè)利潤最大化的一個實現條件。

　　總之，未來的事務都是不可預料的，對于管理者而言，他們更重要的工作不是預測未來的變化，而是把握住已經發(fā)生的變化，用CRM系統(tǒng)來觀察并分析這些變化，有助于BOSS們在制定戰(zhàn)略決策的時候看得更高更遠。