IBM 大中華區(qū)首席執(zhí)行官包卓藍（Alain Benichou）表示：“數字化的銷售體驗在疫情之后更加重要，中國又是全球數字化程度最高的市場之一，我們有必要以更數字化、更敏捷的方式與客戶打交道。IBM 今年提出新的‘市場進入’（go-to-market）戰(zhàn)略也更強調‘科技掛帥’、‘與合作伙伴共贏’和‘體驗式銷售’。數銷中心正以前所未有的創(chuàng)新方式，用更先進的數字銷售工具、更扎實的技術銷售技能、更敏捷的響應速度，持續(xù)打造最佳客戶數字購買體驗。”

　　具體而言，從產品選擇上，數銷中心更重視挖掘客戶數字化轉型需求的商機，將 IBM 的混合云和人工智能技術帶給更多客戶；從合作伙伴生態(tài)的構建上，數銷中心繼續(xù)夯實與市場部、伙伴事業(yè)部的聯動；從客戶體驗上，數銷中心充分利用先進的數字銷售工具，并結合本地市場趨勢，為客戶提供不輸甚至超過面對面溝通的體驗。

　　許多成長型企業(yè)的決策者越來越年輕，且精通數字技術，對 B2B 購買場景中的在線互動有更高的期待。Gartner 預測，到 2025年，供應商和買家之間 80% 的 B2B 銷售互動將通過數字渠道進行。在疫情帶來的數字化轉型加速的大背景下，B2B 和 B2C 的購買模式和行為日益趨同，客戶旅程和銷售旅程正在全面轉向數字化。

　　IBM 大中華區(qū)首席數字官夏志紅表示，“數銷中心是 IBM 幫助客戶體驗技術，在 IT 產品與服務購買中收獲數字化體驗的重要一環(huán)。在 IBM 客戶團隊、技術團隊之外，數銷中心也成為客戶接觸和體驗 IBM 技術的重要觸點。借助 Demo 展示及 IBM 領先的數銷工具，數銷中心團隊可以直接向客戶展示 IBM 基于混合云平臺的核心產品與服務，快速高效地為客戶提供契合需求的服務。”

　

　　基于本地客戶的購買習慣和行業(yè)趨勢，中國數銷中心還在去年 9月和今年 1月大膽嘗試網絡直播，開創(chuàng)了公司 B2B “直播帶貨”的先河。數十位銷售和技術專家的全情投入，用通俗易懂、喜聞樂見的語言和形式，在線展示了多款 IBM 主打的軟件、硬件和服務的產品與解決方案。兩次直播分別累計播放量超過 4萬、互動量近 1200。

　　建立數銷中心是因應市場、客戶需求，為了讓客戶以更加貼近市場需求、更敏捷的方式更好地體驗 IBM 的技術。在 IBM 新的混合云與 AI 戰(zhàn)略和“市場進入”策略下，數銷中心的定位進一步明晰。

　　作為落地“市場進入”戰(zhàn)略的先鋒部隊，數銷中心與 IBM 市場部和伙伴生態(tài)部形成合力，構成“黃金三角”：通過 IBM 強大的 B2B 數字化精準營銷和大數據分析能力，快速識別與響應客戶潛在需求；同時深度聯動 IBM 廣泛的合作伙伴生態(tài)，不斷擴大 IBM 的新客戶市場。

　　今年，數銷中心升級換代了 Athena 等業(yè)界領先的數字銷售工具平臺，基于 IBM 強大的數據分析能力，打通碎片化信息的壁壘，整合高價值信息，實現精準化推薦，幫助銷售更加精準地發(fā)掘客戶需求，提高溝通效率，為客戶推薦最相關、應景的 IBM 解決方案。

　　IBM 去年在大中華區(qū)啟動了“藍星云途”新生態(tài)合作伙伴招募計劃，數銷中心與該計劃緊密合作，目前已有超過 350家新的合作伙伴加入 IBM 合作伙伴生態(tài)系統。以數銷中心的存儲戰(zhàn)隊為例，與其合作的合作伙伴數量在過去的幾個季度持續(xù)增長。數銷中心把前端獲得的商機傳遞給適配的合作伙伴，與合作伙伴一起幫助客戶定制適配的解決方案，實現數字化升級。

　　今年，IBM 在大中華區(qū)還推出了“藍星護航”計劃，專注于 IBM 品牌的系統硬件支持與維護服務，特別是初始保修即將到期的設備的維護續(xù)約。數銷中心成立了專門的團隊落地這一計劃，將與合作伙伴從產品銷售合作進一步延伸到維護續(xù)約的合作。

　　對數字化購買體驗最敏感的公司，往往是處于增長快車道上的成長型企業(yè)。這些公司成長迅速，迫切需要數字化轉型。過去一年，數銷中心在挖掘成長型企業(yè)新客戶，拓展新行業(yè)方面的獨特價值日益凸顯，成為名副其實的增長引擎和“商機挖掘機”。以今年組建的 IBM 大中華區(qū)科技事業(yè)部為例，其超過 70% 的新客戶都來自數銷中心。

　　與此同時，數銷中心在服務老客戶軟件續(xù)約維保時，也幫助針對他們在數字化轉型中面臨的痛點推薦合適的產品與解決方案，助其實現數字化升級，保持領先優(yōu)勢。比如，IBM 長期服務的某金融機構面臨數字化轉型的挑戰(zhàn)，希望快速構建整合消費者和客戶的前臺應用與穩(wěn)健后臺支持，推動中臺系統成為滿足各種需求的關鍵平臺。IBM 數銷中心基于此前的軟件維保續(xù)約服務，在充分了解其需求、痛點和未來規(guī)劃的基礎上，與 IBM 各業(yè)務團隊共同挖掘出 IBM Cloud Pak for Application、用于中臺監(jiān)控的新解決方案 Instana、IBM Garage（車庫創(chuàng)新）增值服務在內的多重商機、客戶最終選擇了 IBM。

　　這些產品從不同層面滿足了客戶的數字化轉型需求：IBM 于去年宣布收購的 Instana 專注于為企業(yè)提供管理復雜的現代化云原生應用性能的各項能力，無論這些應用位于何處——移動設備、公有云和私有云以及包括 IBM Z 在內的本地部署，Instana 均能助企業(yè)一臂之力。IBM Garage（車庫創(chuàng)新）則可以通過設計思維（Design Thinking），與客戶共創(chuàng)，快速搭建 MVP（最小化可行產品，Minimum Viable Product），尋找創(chuàng)新突破口。

　　夏志紅表示，“IBM 數銷中心的獨特價值就在于善用現代化的數銷工具、平臺，賦能專業(yè)化的產品和技術營銷隊伍，響應數字化經濟時代的市場和客戶需求。依托 IBM 涵蓋的硬件、軟件和服務產品與服務組合，數銷中心可以全方位地助力成長型企業(yè)加速向混合云和 AI 轉型，幫助傳統行業(yè)客戶全面升級。”

　　去年成立時，數銷中心成立了軟件維保及續(xù)約、存儲、云與認知應用、技術支持服務四大戰(zhàn)隊，提供四大領域的產品與服務。經過一年的探索，數銷中心更加聚焦成長型客戶，精選出 40個左右“小而美”的產品和服務。這些產品和解決方案來自數據與人工智能、自動化、安全、存儲等 IBM 的重要產品線，兼顧成長型客戶和 IBM 老客戶的數字化轉型升級。

　　其中，既有 SPSS 等標準化的軟件產品，以及滿足數字化辦公、流程自動化等需求的數據、人工智能、安全及其他輕量級的解決方案；也包括云原生的 Cloud Paks 家族等 IBM 旗艦產品，有針對性地幫助客戶向混合云和人工智能平臺進階。

　　作為 IBM 的“新藍人才工廠”，中國數銷中心見證了 IBM 數銷鐵軍的迅速成長。過去一年中，數銷中心招募的“新藍人才”占比已經接近三分之一。他們不僅在“直播”中大放異彩，更在“帶貨”時學以致用，讓高績效和技能導向的數銷文化落地生根。

　　與此同時，數銷中心也更多地發(fā)揮員工能動性，共創(chuàng)數字銷售文化。比如，由員工自主組織 workshop 等活動，比拼數字技能，推動整個組織向更具成長思維、企業(yè)家精神的開放式、學習型組織進化。它涵蓋了組織文化的方方面面，從夯實技能、敏捷工作，到“新藍形象”、磨練心智。

　　更重要的是，它打破了從上到下的灌輸模式，鼓勵數銷團隊發(fā)揮創(chuàng)意，培養(yǎng)協作精神，讓“數銷文化”持續(xù)煥發(fā)新的生命力。比如模擬客戶談判場景、考驗銷售對技術方案和商機挖掘能力的 Tech Talk，以及每季度的員工大會等活動，完全由數銷中心的同事們自主立項、組織并執(zhí)行。

　　包卓藍表示：“數銷中心的設立是 IBM 110年來不斷自我轉型、引領創(chuàng)新的最新體現，也將其自身數字化轉型的最新實踐帶給市場。IBM 在中國成立數銷中心并持續(xù)投入，也是 IBM 對中國市場信心的體現，代表了 IBM 對中國市場的一貫承諾。今年，IBM 的數字銷售業(yè)務實行‘全球一盤棋’，真正做到全球布局。中國數銷中心將在全球數字銷售網絡中扮演更加重要的角色，繼續(xù)改進 IBM 在中國市場與客戶接觸和服務的方式，以領先的技術和最佳的體驗與服務，與更多中國企業(yè)攜手共創(chuàng)，加快數字化進程。”